Advertising 468 x 60

Contoh Makalah Tahap Awal Proses Penjualan

Contoh Makalah Tahap Awal Proses Penjualan merupakan judul makalah yang akan kami berikan sebagai bahan referensi ente yang ingin menyusun makalah dengan tema serupa. ente bisa simak langsung yang di bawah ini.


BAB 1
PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang
Pengalaman di personal selling merupakan prasyarat bagi orang yang mencari untuk maju ke posisi dalam pemasaran atau manajemen penjualan, terutama ketika pekerjaan melibatkan kontak langsung dengan pelanggan. Pemahaman ihwal pengoperasian aktual proses penjualan juga penting untuk mempelajari aspek manajerial. Ada banyak alasan untuk ini, termasuk kebutuhan untuk mengetahui apakah penjual tahu prospek mereka, apakah mereka negosiator yang efektif, dan apakah mereka memperlkamikan pelanggan mereka dengan cara yang konsisten dan adil.
Manajer penjualan harus memiliki pemahaman yang menyeluruh ihwal proses penjualan. Mereka terus menerus harus merekrut dan memilih orang-orang yang dapat melaksanakan proses penjualan organisasi mereka secara efektif. Mereka harus mengarahkan dan menyarankan tenaga penjualan mereka dikala mereka pergi melalui langkah-langkah ini. Manajer penjualan juga harus siap untuk membantu tenaga penjualan ketika mereka menghadapi kesulitan selama proses penjualan, dan mereka harus memuji hadiah kinerja yang efektif.
Pembahasan penjualan di ini  berfokus pada praktik teknik penjualan. Dalam hal ini "bagaimana" pendekatan untuk penjualan merupakan keyakinan bahwa penjual merangsang prospek untuk membeli bila proses penjualan terampil ditangani. Perhatian perawatan harus dibayar untuk setiap langkah dalam proses penjualan. Dalam bab ini, prospecting dan persiapan untuk menjual akan dipertimbangkan.






BAB 2
TAHAP AWAL PROSES PENJUALAN

A.    PROSPECTING (Pencarian)
            Proses penjualan dimulai dengan pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas. Di semua jenis penjualan kecuali retail, tidak mungkin bahwa pelanggan akan datang ke penjual. Penjual harus mencari pelanggan potensial. Dua kegiatan utama yang ada dalam proses pencarian, mengidentifikasi pelanggan potensial dan kualifikasi pelanggan potensial untuk menentukan apakah mereka prospek yang bagus.
            Penjual sukses mengembangkan seni manajemen untuk calon pembeli  yang melibatkan sistem terorganisir dan aktif untuk menghasilkan lead penjualan dan calon pembeli yang berpotensi. Salah satu pendekatan yang digunakan beberapa penjual sukses untuk mengembangkan dan memelihara kontak penjualan jaringan, proses aktif memperoleh kontak baru dan budidaya yang sudah ada.
            Proses prospek dimulai dengan identifikasi target pasar, menentukan tipe orang dari organisasi yang paling mungkin untuk membeli barang atau jasa yang diberikan. Peneliti marketing, manajer produksi, perencana pasar, dan manajer penjualan dapat membantu penjual menentukan target pasar. Juga, oleh jaringan dan berbicara dengan anggota kelompok target pasar, penjual  dapat mempelajari lebih lanjut ihwal kebutuhan pelanggan dan selanjutnya menentukan target pasar.
            Langkah berikutnya dalam proses untuk menghasilkan lead penjualan merupakan, memimpin penjualan merupakan orang tertentu atau organisasi yang mungkin membutuhkan pelayanan yang baik. Namun tenaga penjual paling produktif menggunakan teknik-teknik yang dialami atau pengalaman telah menunjukkan hasil yang terbaik. Secara umum, penjual lebih tahu ihwal jenis prospek yang diinginkan dan semakin mudah untuk menemukan mereka.
            Langkah terakhir untuk memenuhi syarat prospek, kualifikasi melibatkan pemastian orang yang diidentifikasi pasti memiliki kebutuhan untuk produk, keinginan untuk membeli, dan sumber daya keuangan untuk membeli, serta memiliki pengambilan keputusan otoritas untuk melkamikannya. Tentu saja akan ada faktor-faktor lainnya yang mungkin relevan dengan pelayanan yang baik.
B.     IDENTIFYING PROSPECTS (Mengidentifikasi Prospek)
Prospek datang dari aneka macam sumber : sahabat dan kenalan, penjual lain, pelanggan lama, pemasok, karyawan non sales di dalam perusahaan, dan kontak sosial dan profesional.
Beberapa sumber dan teknik untuk menemukan prospek, antara lain :
1.      Pelanggan sekarang
Sumber terbaik dari prospek biasanya merupakan pelanggan yang ada. Dalam hal ini sangat mudah menjual barang dan jasa tambahan kepada pelanggan yang ada dari pada menarik pelanggan baru. Orang yang telah membeli komputer dari perusahaan peralatan kantor dan menyukainya biasanya lebih reseptif dari pelanggan pemula untuk membeli mesin fax atau item lain yang serupa dari perusahaan yang sama. . Jika tenaga penjual menjual kepada organisasi dengan beberapa bagian-bagian  atau unit-unit urusan ekonomi, pembeli dari satu bagian itu mungkin akan menjadi pendukung internal.untuk tenaga penjual dan perusahaan. Penjual dapat mengembangkan pendukung internal dengan meningkatkan layanan yang tinggi, mengembangkan dan meningkatkan hubungan dengan pelanggan, juga dengan meminta nasihat mereka ihwal peluang urusan ekonomi baru.
2.      Pelanggan lama
Ini juga menguntungkan secara terjadwal untuk mempertimbangkan kembali pelanggan lama sebagai prospek. Daftar pelnggan yang tidak aktif dapat di kompilasi dari catatan perusahaan. . Setelah menghapus daftar nama-nama pelanggan yang sudah tidak aktif(sebagai contoh, pelanggan yang telah pindah), sisanya dapat dianggap sebagai prospek. Pelanggan lama mungkin membutuhkan perubahan dalam beberapa hal untuk membuat mereka kembali menjadi pelanggan yang potensial. Penjual real estate bisa menjual rumah baru untuk klien yang lama karena kebutuhan untuk dagang ataupun keinginan rumah yang lebih baik.
3.      Cold calling
Cold calling atau panggilan atau kunjungan tanpa diawali dengan janji merupakan teknik yang berprospek. Pada pendekatan ini, penjual bisa datang ke rumah-rumah, kemudian membuat kontak dengan pelanggan yang diaanggap potensial, memperkenalkan dirinya dan bertanya apakah membutuhkan produknya. Mengingat tingginya biaya penjualan, kebanyakan tenaga penjual dan manajer penjualan tidak menganjurkan cold calling sebagai teknik yang berprospek. Dalam hal ini akan lebih produktif bila menggunakan alat yang lebih murah untuk menghubungi pelanggan yang potensial. Sebagai contoh, telemarketing seringkali digunakan dalam pendekatan ini.
4.      Spotters (makelar)
Di beberapa tipe situasi penjualan, tenaga penjual menggunakan spotters untuk mengidentifikasi prospek. Spotters merupakan orang yang menyimpan waktu tenaga penjual dengan mengidentifikasi dan memenuhi syarat memimpin penjualan. Pelatihan sales seringkali digunakan sebagai spotters. Dalam hal ini spotters/makelar memberi support kepada pembeli untuk membeli barang.
5.      Direktori/buku telepon/buku petunjuk
Berbagai macam direktori dipenuhi prospek. Klasifikasi petunjuk telepon merupakan yang paling terperinci. Seorang tenaga penjualan mungkin juga menemukan bahwa direktori keanggotaan asosiasi perdagangan, masyminuman memabukanat profesional, dan organisasi sipil dan sosial merupakan sumber yang baik untuk prospek.Perusahaan khusus juga menyusun daftar individu dan organisasi untuk kegiatan pemasaran langsung.
6.      Jasa prospeksi (organisasi yang melkamikan kegiatan prospecting)
Selain sebagai penyedia daftar mailing list, ada juga perusahaan yang khusus melayani memberikan info spesifik ihwal prospek.
7.      Arahan (orang yang memberikan referensi)
Kebanyakan tenaga penjual merasa bila arahan dari kepuasan pelanggan dan orang lain yang akrab dengan barang-barang dan jasa mereka merupakan salah satu sumber terbaik dari memimpin penjualan. Dalam pendekatan ini seseorang dengan info ihwal orang lain atau pengaruh atas mereka, yang dapat membantu tenaga penjual mengidentifikasi prospek yang baik. Teknik bersumber lainnya digunakan untuk kepuasan pelanggan sebagai sumber arahan. ‘Prospeksi rantai tak berujung’ melibatkan sales representative yang meminta pelanggan untuk nama-nama sahabat atau rekan urusan ekonomi yang mungkin memerlukan barang atau jasa sejenis.
8.      Kontak pribadi
Tenaga penjual yang efektif, aktif dalam profesi, kemasyminuman memabukanatan, dan layanan organisasi. Orang yang mereka temui melalui organisasi ini mungkin menjadi prospek diri mereka sendiri. Tenaga penjual dapat mengidentifikasi banyak prospek melalui kontak pribadi.
9.      Pameran dagang
Cara efektif untuk membuat kontak pribadi dan mencari prospek yang berkualitas merupakan ikut serta dalam pertunjukan perdagangan dan pameran. Perusahaan dan semua peserta pameran perdagangan harus mempersiapkan diri mereka sepenuhnya efektif di pameran tersebut. Tujuan realistis tertentu harus ditetapkan. Jika mengembangkan kulitas penjualan merupakan tujuan tertentu, perusahaan harus yakin bahwa pameran perdagangan akan menarik banyak orang. Perusahaan harus mempromosikan keikutsertaan mereka untuk memaksimalkan hasil dari pameran. Perusahaan harus mendorong pelanggan baru untuk mengunjungi pameran dengan mengirimi mereka undangan atau menjanbilan mereka hadiah. Peminfohuan yang dikirim ke info perdagangan juga dapat membantu menarik pelanggan baru. Dengan meningkatnya biaya personal selling, pameran perdagangan telah mengalami peningkatan sumber penting dari penjualan. Kunci lain dari membuat pameran perdagangan berhasil merupakan melatih tenaga penjual untuk bagian-bagian  yang mereka jalankan. kamingnya, tenaga penjualan di pameran dagang seringkali kurang persiapan dan tidak mewakili perusahaan mereka dengan baik. Manager penjualan harus menyediakan latihan diantaranya, etika, bahassa tubuh, ketrampilan komunikasi, dan ketrampilan penjualan lain dalam kegiatan perdagangan. Tenaga penjual harus mengerti tujuan dari setiap pameran dagang, tujuan spesifik, dan tanggung jawab mereka sendiri. Selama pameran, pertemuan singkat harus diadakan dia akhir setiaqp harinya untuk meninjau kegiatan sehari-hari.
10.  Pemasaran/penjualan langsung
Banyak organisasi penjualan mulai menggunakan teknik pemasaran langsung untuk mendapatkan pelanggan baru. Perusahaan yang sukses menggunakan kombinasi iklan, pesan langsung dan telemarketing. Upaya tersebut dirancang untuk menghasilkan penjualan dan memperoleh info penjualan yang berguna ihwal pelanggan yang potensial. Pendekatan pemasaran langsung dimulai dengan menggunakan respon iklan langsung dan/atau surat langsung untuk menarik pertanyaan ihwal barang dan jasa unggulan.

C.    QUALIFYING PROSPECT (Mengkualifikasi Prospek)
Banyak faktor yang perlu dipertimbangkan dalam mengkualifikasi prospek. Pendekatan lain ihwal prospek sering disebut dengan MAN (money, authority, and need).Pendekatan melibatkan menjawab tiga kunci pertanyaan ihwal prospek
1.      Money ( Uang )
Karena kebisaan membayar merupakan suatu faktor tepenting alam prospek kualifikasi, penjualan orang harus akrab dengan sumber daya keuangan mereka. Mungkin perlu untuk berkonsultasi agen pelaporan kredit dan organisasikeuangan lainnya untuk menentukan prospek sumber daya keuangan.
2.      Authority ( Kewenangan )
Apakah prospek memiliki  wewenang untuk membuat komitmen ? ini merupakan perhatian khusus ketika berhadapan dengan perusahaan, instansi pemerintah, atau organisasi. Bahkan ketika menjual kepada pasangan yang sudah menikah, mungkin sulit untuk mengidentifikasi siapa yang benar - benar membuat keputusan untuk membeli.
Seorang tenaga penjual harus mengidentifikasi terlebih dahulu dalam membuat keputusan untuk membuat waktu penjualan lebih efektif.
3.      Need ( Kebutuhan )
Prospek akan menolak tawaran itu atau akan setuju untuk membeli dan pembeli tersebut akan merasa puas. Orang penjualan  harus banyak belajar ihwal kebutuhan prospek yang ada.
Penjualan kreatif dapat menjadi efektif bila tenaga penjualan mengerti prospek urusan ekonomi sepenuhnya.


D.    PREPARING (Persiapan)
Setelah calon pelanggan telah diidentifikasi, perwakilan penjualan mempersiapkan untuk penjualan tahap ini melibatkan dua kegiatan utama dari pra pendekatan (pre-approach) dan perencanaan panggilan (call planning)
1.      Pre-appoarch ( Pra-Pendekatan )
Tahap perencanaan penjualan, info tambahan dikumpulkan ihwal prospek sesuatu atau kebutuhannya. Hal ini dibutuhkan untuk menggali info penting untuk merencanakan penjualan. Informasi tambahan membantu representative untuk memilih seni manajemen terbaik untuk panggilan penjualan.
            Dibawah ini merupakan pertanyaan tertentu yang harus dijawab seorang penjual ihwal pelanggan :
1.      Who is the customer ? ( Siapakah pembelinya? )
            Membeli merupakan hal yang kompleks, terutama dalam sebuah organisasi besar dan mungkin sulit untuk mengidentifikasi para pembuat keputusan kunci. Perwakilan penjualan perlu menjawab pertanyaan sebagai berikut :
1.      Siapa yang akan membuat keputusan sebenarnya untuk membeli produk ?
2.      Siapa yang akan mempengaruhi keputusan ?
3.      Siapa yang benar-benar bertanggung jawab untuk menggunakan barang atau jasa ?
4.      Dengan siapa orang penjualan harus mempertahankan hubungan yang menguntungkan ?

Anggota pusat pemmudan pertama kali ditemukan olehtenaga penjual merupakan gatekeeper. Seseorang yang menguasai info atau akses kepembuat keputusan. Seperti sekretaris, assistans kamiistrasi, dan resepsionis. Kadang-kadang gatekeeper merupakan agen pemmudan. Tenaga penjualan yang sukses terampil mengidentifikasi penjaga gerbang dan "menjual" mereka untuk mendapatkan akses kepembuat keputusan.
Pembeli ekonomi merupakan biasanya pembuat keputusan kunci. Pada kenyataannya, bagi banyak pemmudan penting, CEO merupakan pengambil keputusan ekonomi. Orang akan peduli dengan laba atas investasi dan dampak keuangan lain dari keputusan pemmudan. Pengaruh pemmudan penting lainnya merupakan pengguna, yang akan menilai dampak potensial dari produk pada performance pekerjaan mereka, dan tenaga teknis mirip isinyur, yang peduli dengan apakah pelayanannya baik atau memenuhi spesifikasi dengan objektif tertentu.

2.      Who are the customer’s need ? (Apa yang pelanggan butuhkan ? )
            Penjualan akan disimpulkan berhasil bila orang penjualan dapat menunjukkan pelayanan baik yang memuaskan kebutuhan prospek, yang tenaga penjualan harus kenali sebelum membuat presentasi penjualan.
Kunci untuk merencanakan panggilan penjualan dan melengkapi kesuksesan penjualan  merupakan untuk mengidentifikasi motif pemmudan yang secara umum dikuasai dari prospek. Penjual harus mengidentifikasi kebutuhan ini dan menentukan mana yang paling penting.
Kadang-kadang perwakilan penjualan perlu mengidentifikasi prospek melalui sumber info sekunder dan data lainnya yang diperoleh sebelum panggilan penjualan. Dalam kasus lain, orang penjualan mungkin perlu menggunakan bagian pertama dari wawancara untuk menentukan kebutuhan prospek. Penguasaan dari pertanyaan, observasi, dan keterampilan mendengarkan sangat dibutuhkan.

3.      What other information is required ? ( Dimana orang mendapatkan info ? )
            Tergantung pada situasi, ini mungkin termasuk info pribadi mirip latar belakang keluarga, hobi, keanggotaan dalam klub dan organisasi profesi, dan info urusan ekonomi, mirip rating kredit, lini produk, dan reputasi industri dari perusahaan prospek. Informasi harus dikumpulkan pada perusahaan pelanggan pemasok dan kompetitor potensial dan barang dan jasa yang meraka tawarkan. itu juga penting untuk file pelanggan untuk mengidentifikasi apa yang orang penjualan harus hindari ketika meminta prospek.
Harvey Mackay telah mengamati "Tujuan kami secara keseluruhan merupakan untuk mengetahui lebih banyak ihwal pelanggan kami daripada tahu ihwal diri mereka sendiri”
4.      Where does one obtain information ? ( Dimana orang mendapatkan info ? )
            Untuk pelanggan dikala ini, catatan internal perusahaan pemasok merupakan sumber terbaik untuk banyak info yang dibutuhkan sebelum kontak penjualan. Produk apa yang pelanggan ajukan ? Informasi apa yang diajukan oleh pelanggan ? Apa yang karyawan vendor sendiri tahu ihwal pelanggan ?
Selain mencari melalui info tertulis atau dipublikasikan, perwakilan penjualan yang cerdik juga mengamati dan mendengarkan. Banyak info yang bisa diperoleh dari percakapan dengan pelanggan dan penjualan orang lain, serta dari pembicaraan dengan urusan ekonomi dan kontak sosial. Sebagai contoh Mackay menunjukkan, banyak orang penjualan menggunakan standar dari beberapa jenis untuk merangkum info yang bersangkutan ihwal prospek.


2.      Call Planning ( Perencanaan Kunjungan )
                        Perencanaan kunjungan melibatkan urutan tertentu kegiatan sebelum           wawancara penjualan berlangsung. Perwakilan penjualan harus menentukan tujuan            dari kunjungan, menyusun seni manajemen penjualan untuk mencapai tujuan ini dan membuat        janji.
            MenentukanTujuan
                        Sebelum mengunjungi calon pelanggan, tenaga penjualan harus membangun tujuan,             yang melibatkan menentukan jawaban untuk tiga pertanyaan dasar:
1. Mengapa kami melkamikan wawancara ini?
2. Apa yang coba kami lkamikan untuk membuatnya terjadi?
3. Jika prospek mengatakan "ya, kami ingin membeli," apa yang kami akan rekomendasikan?
Seperti semua tujuan urusan ekonomi, tujuan kunjungan penjualan harus mungkin dan memiliki         hasil yang terukur. Di samping itu, simpansengka waktu harus ditetapkan untuk menunjukkan ketika aksi penjualan akan dilaksanakan. Misalnya, orang penjualan mengunjungi manajer personalia dari bank komersial untuk menyabilan rencana     kesehatan kelompok bisa menentukan tujuan penjualan sebagai berikut: "untuk             meyakinkan manajer personalia untuk mengizinkan kami ke bank pada akhir bulan”.
JackFalvey menyarankan urutan khas sebagai berikut :
1. Telemarketing memenuhi syarat memimpin.
2. Janji yang"dijual" untuk prospek diidentifikasi.
3. Orang penjualan mengadakan pertemuan dengan manajer pemmudan dan satu atau dua orang yang benar-benar akan menggunakan produk untuk mempelajari kebutuhan khusus dari calon nasabah.
4. Proposal dikembangkan.
5. Pertemuan lain disebut, mungkin dengan tim dari masing-masing pihak, untuk mengevaluasi proposal.
6. Kontrak dinegosiasikan, yang mengatur syarat dan ketentuan penjualan ini.
7. Urutan akhir ditandatangani.

            Strategi Pengembangan
            Orang penjualan harus mengembangkan seni manajemen, atau tindakan, untuk mencapai tujuan penjualan. Urutan yang diterperincikan di atas menunjukkan bahwa setiap langkah-langkah harus dianggap sebagai penjualan terpisah yang mengarah ke penjualan akhir. Jika rencana  penjualan keseluruhan lulusan, setiap tindakan dan panggilan tertentu harus secara individual direncanakan dan dikoordinasikan.

            Membuat Janji
                        Kunjungan penjualan itu mahal, sehingga mereka harus diatur terlebih         dahulu. Kunjungan penjualan tanpa spesifik janji-mungkin tepat untuk    memperkenalkan orang penjualan atau mengantar info, tetapi umumnya tidak             efisien untuk menjual sebagian barang dan jasa, dan praktek yang tidak konsisten             dengan penjualan profesional modern.
            Konsultan penjualan Stephan Schiffman telah menekankan bahwa orang penjualan          harus mengatur waktu perusahaan dan tanggal untuk semua janji, mengatur waktu   yang spesifik menunjukkan kepada prospek bahwa orang penjualan           professional khawatir ihwal jadwal kerja antara kedua belah pihak.







BAB 3
KESIMPULAN

Dalam tahap awal proses penjualan, proses penjualan dimulai dengan pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas, kemudian mengidentifikasi prospek, mengkualifikasi prospek, mempersiapkan untuk penjualan. Prospek datang dari aneka macam sumber : sahabat dan kenalan, penjual lain, pelanggan lama, pemasok, karyawan non sales di dalam perusahaan, dan kontak sosial dan profesional. Beberapa sumber dan teknik untuk menemukan prospek, antara lain pelanggan sekarang, pelanggan lama, cold calling, spotters, buku telepon, jasa prospeksi, arahan, kontak pribadi, pameran dagang, pemasaran/penjualan langsung. Perwakilan penjualan mempersiapkan untuk penjualan melibatkan dua kegiatan utama dari pra pendekatan (pre-approach) dan perencanaan panggilan (call planning).






DAFTAR PUSTAKA

L Kurts, David, Scheuring E Eberhard”Sales Management”2009



0 Response to "Contoh Makalah Tahap Awal Proses Penjualan"

Posting Komentar

Iklan Atas Artikel

Iklan Tengah Artikel 1

Iklan Tengah Artikel 2

Iklan Bawah Artikel